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電商流量轉化率低?那是你沒搞懂這2個模式和4個指標!

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日期:2019/11/5 21:48:22
本文作者:淘寶大學認證講師  吳孟丹

從事電商運營工作4年以上,帶領項目將店鋪從零做到年銷售額2千萬,運營過年銷售額2億以上的旗艦店店鋪,擅長數據化運營、商品管理。

很多商家小伙伴會說,店鋪流量少,沒有流量。也有人說,現在做店鋪,要做好內容,要做好店鋪的用戶運營,維護好自己店鋪的粉絲和會員。但是當我們去看一個個店鋪,會發現他們的頁面設計、主圖設計并沒有吸引消費者留下來的元素,這是目前很多商家小伙伴都存在的優化空間。

下面是一個模擬的消費者購物鏈路:

 


不管店鋪的規模有多小,總有著那么幾個人會進來,對于這些人,我們可以服務的事情還很多,能夠轉化的空間還很大。對于轉化,我們從“2個模式+4個指標”來說說。

“2個模式”是指這個流量是消費者主動搜索看到的你,還是你做了一些事情吸引了他們的眼光,這一點就是人群的精準度匹配!4個指標”,是和轉化直接相關的“點擊率、轉化率、詢單率、收藏加購率”。

兩個模式

模式1:消費者主動搜索看到的你

直白點講就是這個流量是免費流量或者是會場流量,那再往下看一步,就是消費者在平臺上搜索了一個關鍵詞,你的產品出現在展示頁上,并且消費者點擊了你的寶貝。對于這些流量,本身就代表了消費者對你的產品的認同,而如果想把這部分用戶轉化掉,核心在于消費者進來之后感受到的購買驅動型夠不夠強。

如果你的主圖頁面可以擊中他們的痛點,引起共鳴,轉化自然就好。對于這一個模式,你可能會問,這部分流量我很想要,我要怎么讓消費者通過這個渠道進店,那核心在于點擊率。

例如:平臺展示了你的寶貝在1000個消費者面前,只有10個人點擊進店,而另外一個寶貝,同樣的1000次展現,卻有100個人點擊進店,那么哪個寶貝被推薦的可能性更大?肯定是點擊率高的寶貝被推薦的可能性更大。所以對于想要獲得免費流量的商家,產品主圖的點擊率一定要做好。

模式2:主動出擊吸引用戶的眼光

主動出擊吸引用戶的眼光是什么意思?比如你做了直通車,那么消費者在搜索了某個詞之后,會在展示頁的第10個位置看到你;當你投了鉆展,你定向的那群人就會看到你;如果你做了直播,那個主播的粉絲就會看到你。所以對于你做了主動推廣的產品和活動,最好的轉化就是用素材和利益點去匹配你圈的那部分人群。

四個指標

指標1:如何提高點擊率

通過上面兩個模式的介紹,可以看到點擊率對于流量承接的重要意義,這個點擊率也就是主圖的點擊率,一般會通過直通車來測試主圖的點擊率。下面是主圖的設計思路:

 


針對上面的設計思路,下面的三個示例,大家可以參考:

 


指標2:如何提高轉化率

在轉化率提升上,除了主圖、詳情頁、評價之外,還有一些大家比較容易忽略的點:點贊、買家秀、問大家。買家秀可以在店鋪內做買家秀的征集活動,篩選與產品用戶比較匹配的圖片進行露出,問大家的優化可以參考以下流程:

 


指標3:如何提高詢單率

這里的詢單率,是指詢單轉化率,也就是如何通過客服的咨詢窗口,促成成交。我們可以用“2個硬工具+1個軟技巧”來提升我們的詢單轉化率,如下所示:

 


指標4:如何提高收藏率加購率

收藏率和加購率放在一起,是因為更建議大家提高店鋪的收藏率和寶貝的加購率,也就是引導消費者關注收藏你的店鋪,成為你的粉絲,這樣你可以持續的和你的粉絲保持聯系。那么如何提高加購率呢?我們從日常銷售階段和大促預熱階段兩個維度來看。

 


總的來說,無論做多少的優化,目的都是促成最終的成交。

今天我通過對流量和人群匹配的兩個模式以及點擊率、轉化率、收藏率、加購率等四個指標的介紹,跟大家分享了如何進行流量承接和轉化,更多內容,可以在淘寶大學云課堂學習哦。


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