電商代運營網
展示位2
展示位4

淘寶代運營提高客單價方案:淘寶關聯銷售

首頁 > 電商代運營方案 > 正文
日期:2018/8/9 0:52:16
我們知道淘寶客單價是指:每一個客戶平均購買商品的金額,也是平均交易金額。它的計算公式是:客單價=銷售額/顧客數。也就是說如果我們想要提高客單價,就需要讓進店的客人購買盡量多的產品?梢哉f我們每一位中小賣家最希望達到的店鋪效果就是,進店的客戶都能夠下單購買,購買的客戶都能買的更多,這樣店鋪才能更好的良性發展。從數據上來說,店鋪也能夠有更多的流量資源和銷量。
 
那么如何才能提高客單價呢?這樣一來就該談談我們今天的主角,關聯銷售了。關聯銷售的最大意義之一,就是給店鋪的產品更多更大的展現量,從而實現提高客單價的目的。不僅如此,關聯銷售對于產品的成交率,客戶的跳失率也都有一定的影響。下面小編先帶大家了解一下何為關聯銷售,關聯銷售的意義是什么。
 
首先,關聯銷售是什么?官方的解釋是:關聯營銷是一種建立在雙方互利互益的基礎上的營銷,在交叉營銷(交叉營銷是指把時間、金錢、構想、活動或是演示空間等資源整合,為任何企業提供一個低成本的渠道,去接觸更多潛在客戶的一種營銷方法)的基礎上,將事物、產品、品牌等所要營銷的東西上尋找關聯性,來實現深層次的多面引導。
 
在淘寶中關聯銷售可以用一個例子來解釋,如我們進到一款產品中,如圖1,我們在淘寶中搜索“女裝”這個關鍵詞,點開任意一款女裝。進入到產品詳情頁中。

 

圖1淘寶女裝

 
會發現產品的詳情頁中存在一個區域,里面并不是介紹產品的,而是展示了一些店內其他的熱銷產品。如圖2

圖2 詳情頁內的其他熱銷寶貝
 
我們本來是通過一款連衣裙點進產品詳情頁中的,詳情頁上方又再次展示了一些其他款式的連衣裙。再往下翻才能真正看到我們點進來的產品詳情說明圖片;蛘叻皆斍轫摰撞康臅r候,我們能夠看到一些其他的推薦產品,這里詳情頁展示的其他產品統一被稱之為關聯銷售。
字面意義上可以解釋為與該產品有關聯的順帶銷售的產品?蛻暨M入到我們的寶貝詳情頁中,可能沒有買最初選擇點進來的圖中的這款綠色連衣裙,而是發現詳情頁中的短款連衣裙是自己很喜歡的產品,就下單買了。也或者是客戶本來想買這款產品,卻看到了短款連衣裙也很喜歡就一起買了。這款短款連衣裙就是關聯銷售產品了。
 
從這里我們不難發現,客戶在買東西的時候,同時也會對我們推薦給他的一些關聯銷售產品產生購買興趣,因此關聯銷售產品有以下意義。
1、提高客單價:
當客戶看到關聯商品后,同時喜歡了兩款甚至是更多商品,就一起買下了,這樣客單價自然而然就提高了。如果轉化率是保持不變的,理論上淘寶有限的“位置資源”產出會更多,這有利于進一步提高平臺的業績,這是淘寶希望看到的,也是他們一定會去鼓勵的。
 
2、能夠提高轉化率,讓更多的人購買產品。
客戶在進入到店鋪中,不喜歡這款還可以看到更多選擇,就會有很大的概率被關聯商品所吸引,不買這個還能買那個,而不是直接進來了解產品之后不喜歡就直接流失掉了,因此關聯銷售能更大限度的留住客戶,提高產品轉化率。甚至有些關聯銷售做的好的店鋪,會讓客戶覺得店鋪想的很周到,他們需要的產品我們都給關聯出來了,也會使客戶在購買產品的時候得到更好的客戶體驗。
 
3、提高產品的曝光率。
在有限的流量里,我們總是想辦法最大限度的提高產品的曝光率,這樣我們的產品才能讓更多的客戶看到了解到。做好關聯銷售相當于有效的利用了我們的流量資源,一款產品帶來的客戶同時可以跳轉到好幾款產品中,要知道淘寶的流量是越來越貴的。如果利用好關聯銷售,不僅可以提高一款產品的銷量,甚至能帶動店鋪其他產品的銷量。這就是我們以前經常說的用爆款帶動其他產品銷售的原理。
 
4、降低跳失率。
有了關聯銷售,會給客戶更多的選擇。以我們的購物經驗來看,通?吹竭@款產品自己不喜歡就會直接關掉。但有了關聯銷售的產品,客戶就會下意識的看看自己感興趣的其他款式。這樣就有了二次瀏覽。跳失率也自然而然降低了。雖然關聯銷售對我們店鋪有諸多好處,但運用關聯銷售也要注意一定的技巧和方法。而不是盲目的給店鋪產品增加關聯銷售。切忌在店鋪產品太多的情況下,為了更多的展示我們的其他產品,而將關聯銷售做的過于冗長,讓客找不到本該有的產品詳情,那樣就有些宣兵奪主了。
 
因此在介紹完關聯銷售的意義,小編覺得有必要再給大家科普一下關聯銷售的運用技巧。這樣才能事半功倍。
1、關聯銷售的個數。
關聯銷售不是越多越好,因為這樣會增加加載時間同時太多的其他產品會讓客戶產生不耐煩的心理。當然也不是越少越好,通常情況下我們推薦的單款關聯銷售,以兩到三行為最佳,每行三個產品,總數控制在9個產品左右,視覺效果上最好不要超出一屏,要么會給人冗長的感覺。讓人失去對關聯銷售產品的興趣,只想快點翻過去。
 
關聯銷售,正好為九款產品,畫面看起來就讓人覺得比較舒服。
 
2、關聯銷售的形式。
關聯銷售有多種形式,直接推薦其他產品的,如圖3中出現的關聯銷售產品,都是直接推薦其他款式。這種關聯銷售的主要作用是給客戶提供更多選擇,減少跳失率。也有組合銷售的。如圖4中的搭配方式利用套餐搭配更優惠,這種關聯銷售的作用是更大限度的提高客單價。
 
選擇第二種套餐推薦形式的關聯銷售,在產品數量上以2-4款產品為最佳,推薦5個或者5個以上商品的時候,轉化的可能性會大幅度降低,對于提高客單價就幾乎沒有什么幫助了。
 
3、關聯銷售的產品選擇和價位。
在關聯銷售的產品選擇上,我們要選擇與本款產品有一定聯系的產品。例如我們是賣女裝的,一款牛仔短褲的關聯銷售可以推薦同類型不同款式的牛仔短褲,也可以推薦和短褲搭配的T恤等產品。(插一句話,我這里有一些必備的表格,需要的可以看文章最后我的介紹,有獲取方式)。其次,價格選擇上,我們要選擇同一個價格區間的產品,而不是價格相仿的產品。具體的操作如下,如果我們是賣女裝的,有連衣裙也有半身裙。想要給連衣裙搭配關聯銷售,在選擇的時候,我們要首先查一下連衣裙的價格區間。
 
在參考價格區間的時候,可以看如圖5中的價格區間柱形圖。如果我們的這款連衣裙是在第三個價格區間上,也就是115-275價格范圍內,那么和它搭配的關聯商品也要選擇在第三個價格區間的產品。
 
如果我們想給連衣裙搭配的產品是半身裙,就需要再搜索一下半身裙的價格區間,在搜索中輸入半身裙,如圖6,我們可以看到在第三個價格區間的半身裙的價格為62-148,我們在推薦關聯銷售的時候就可以選擇這一價格區間的產品。
 
這一方法不僅在關聯銷售中適用,在產品定價的時候同樣可以用到。
 
4、關聯銷售的位置。
我們看到的最多關聯銷售的位置是在詳情頁的頂端。這個位置的關聯銷售適合放置關聯性強的產品,或者是促銷款爆款等特別具有吸引力的產品。詳情頁的最上方,由于處于黃金位置,是客戶第一時間也是第一眼看到的內容區域,因此這個區域的關聯銷售設置的內容不宜過多。
 
有些店鋪的關聯銷售產品是放在詳情頁的中間位置的,這個位置適合放置搭配套餐的產品,當客戶對我們的產品有一定的了解之后,看到中間部分的關聯銷售或許會想要一起購買,這樣配套銷售的時候可以提醒消費者是否有購買需求。也可以增加產品的曝光度。分享流量。
在詳情頁的最下方則適合放置差距比較大的款式。給客戶提供更多的產品選擇,如果詳情頁的產品為沙灘鞋,那么底部可以推出幾款其他款式的沙灘鞋供客戶進行對比購買。
 
以上就是淘寶代運營為您提供的提高客單價的一種有效的方案之一,通過學習關聯銷售產品的設置技巧,我們可以針對自己的店鋪特點,制作更符合自己產品的關聯銷售,當然關聯銷售的設計美感也很重要,這一點小編提醒大家一定不要忽視喲。


上一篇:網店代運營:秋季店鋪上新方案
下一篇:怎么找靠譜的阿里巴巴國際站代運營?
展示位2
展示位4
展示位1
展示位3
大家都在看
電商代運營公司大全
欧美日韩在线精品视频二区_在线不卡日本v一区二区_亚洲国产一区二区三区